湖北保重保险经理人特刊——乘风破浪的80后新生代保险人熊欢
- 2020-09-01 12:15
- 网络
「
成为保险经纪人,我从来没有后悔过
能给每一个家庭带去保障
能帮助客户顺利完成理赔
是最幸福的事儿
」
--熊欢
她,是蓬勃的80后,成长于改革开放大浪潮下,经历着互联网行业的突飞猛进,也见证着保险业的成长、进化与变迁。她曾就职于世界500强企业,担当技术维护工作,整日与代码相伴,与技术男切磋,背着双肩包穿梭在写字楼间。
一个偶然的机会,与保险结缘,与保重保险结缘,秉承技术人惯有的钻研与探索精神,深入学习保险知识,没想到打开一扇大门,就此踏入保险业,完成从IT人到保险人的华丽转变。
-导读-
如果说保险人共同的成长历程是每天的打卡学习、不同的陌拜方式、各异的被拒绝处理心得,那80后保险人不同于前辈们的独特经历,可能是身处日新月异的互联网环境中,自觉养成的线上拓客思维、更开阔的视野、更佛系的出单意愿,以及随着保险意识不断觉醒带动的更受欢迎的市场。
亲情单不再是业务考核下的被迫出单,而是真实的需求所在;被误解甚至被看低的保险人身份,如今正在吸纳更多高质量人才不断加入,而他们,也在用骄人的成绩向更多消费者传递--用保险管理家庭风险,用保险获得稳定财富增值,用保险实现财富传承等保险的诸多好处。
保险,正在回归“保险姓保”的原始定位,而自己需要、身边的同学朋友也都需要的80后保险人,正迎来,属于他们的保险时代!
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IT人到保险人的华丽转身
一场源于求知的入行
进入保险行业,到如今加入保重保险服务这个平台,其实是完全没想到的事情。因为自2010年大学毕业后,熊欢就如愿进入了世界500强HP惠普(美资)公司,从事专业对口的软件测试工作,长达5年,一如所有的IT技术人,背着双肩包上下班,用英语交流,每天对着电脑14个小时以上,薪资丰厚,工作充实,让同龄人艳羡。
与保险结缘,得从那次探亲说起。
大约五六年以前,在湖南老家回武汉的路上,她和父母一前一后,分别开着1辆车。经过白沙洲高速路口入口时,熊欢前面的车突然来了个急刹车,熊欢避让不及,结果3辆车追尾。
当时作为外地人的她,一时有些慌乱,询问30年驾龄的父亲理赔流程,因为父亲很少出险,于是咨询当时购买车险的朋友,一番折腾之后,结果处理并没有很顺畅。熊欢和父母的车,2辆车被判同责,都出险,而且因为两车都买了玻璃险,玻璃险在这次事故中也出险理赔额,所以两车同时出了两次险,导致第二年两辆车的保费都高了很多。
这次简单地车险出险经历,让熊欢觉察到,以后这种事可能会再次碰到,于是萌发了学习车险的想法。她开始在网上搜索资料,也向身边做保险的朋友咨询,如何更系统的学习保险知识。经推荐,她以学员的身份进入平安,一边工作,一边抽空参与培训。
就这样,一场源于求知的入行,开始了。
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打破小圈子 见识更好的自己
不解、焦虑、委屈、耐压是必经之路
培训了5、6个月后,熊欢发现保险产品的研发、条款的拟定、理赔的条款,要研究透还真是一项技术活儿,不满足于了解到的皮毛,她准备正式进入保险行业。
但这个决定,几乎没有人支持。家人都认为IT行业前景很好,收入也不错,而保险行业大浪淘沙,走的人太多,熊欢可能无法坚持下来。她父母甚至明确断言,她肯定坚持不了6个月。她先生也提到,因熊欢不是湖北人,也没在武汉上大学,几乎没有任何人脉,也许头2个月会有客户,但后面怎么办。
那时唯一一位支持她的,是她的婆婆,原因是觉得她尚年轻,可以一试。
不认可的声音,一直存在。哪怕在熊欢已经从事保险行业3、4年之后,有一次陪母亲逛街,母亲的朋友问及女儿做什么工作,母亲直答到做IT呐,熊欢当时正准备递出的名片,不由得又缩回来。
而入行之路,也充满辛酸。第一次见客户时,熊欢认真准备资料,坐了18站公交去客户家,正遇上瓢泼大雨,一手提着资料,一手提着礼品,全身淋成落汤鸡。当时她觉得自己太狼狈了,也不想给客户这样一个印象,于是在外面等很久才敢进屋。
客户是一位新晋宝妈,没一会儿,客户接到快递电话,看客户很不方便出门,于是熊欢主动帮忙取快递,结果下楼后发现,快递是两袋米。暴雨中,熊欢拖着两袋米没法打伞,从小区门口到她家,又淋得透湿。熊欢内心第一次深刻感受到落差感,回家后哭了很久,觉得自己为了做成一单保单,好似降低了人格。而现在,熊欢释然道,其实并没有,而那位客户,也成为了她最要好的朋友。
每一次的月末考核,也犹如达摩剑,高悬熊欢心头。26号必须交单,若连续几个月不达标,就将被淘汰,这种强压下,连续失眠是常有的事。
为了更好地拓客,她也曾学习前辈,每天陌拜20个意向客户,甚至买过诸如《怎样卖保险》、《保险从业人员应该怎么说话》这一类现今看起来很弱智的书,还照着书上写的,去编短信并群发......
但所幸,都挺过来了,这些过往,不仅拓展了她的朋友圈 ,也极大的锻炼了她的谈判能力,打破以前只围绕几个同事开展工作的小圈子,让熊欢见识到更大的世界、更好地自己,也生发出前进路上不竭的驱动力 !
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成为那1/10
可盐可甜 可柔可刚 强可塑性
熊欢说,在她加入保险公司的同一天,据说有10万人入职,但1年后再回望,可能留存只有10%不到。
很多人说,保险就是人海战术,依托亲情单构建出百亿保费的繁华景象,而那些流失的保险人,都是被榨干的工具人,真是如此么?
保险公司每天靠着早课进行洗脑?用跳舞进行服从性测试?真是如此么??
在她看来,这些说法自有其拥趸,而真相在于,你是否真的把保险当成事业来经营,是否有清晰的自我定位,是否正确看待市场对你的期待。那些黯然离开,背后都是持续经营能力的缺失。
不管是做技术,还是做保险,熊欢常年都保持一个习惯,就是规划行事历。每月月头列出当月工作大纲,譬如要拜访的客户、要追踪的续保、要跟进的理赔等,在每月工作计划的基础上,规划当天的日程安排。十年如一日,只有一天落下,那天,她生病了,记事本上只写了“我生病了”4个字。
对于跳舞,熊欢说最开始她是拒绝的,但后面发现,跳一跳,其实是为了激励自己的士气,让自己以更饱满的激情,更富感染力的语调,来面对客户,以更好地姿态去服务客户。
保险人,应该是快乐的使者。所以,在带团队的过程中,她和队员们也会欣然跳跳舞、唱唱歌,团队氛围很不错。
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找到方法 渐入佳境
一步一步实践出真知
在平安接触个险,后来又因学习团险业务,转到太平人寿,遇到过很多好老师,练就了扎实的专业功底,也经历过许多因产品单一被PK失败,丢失客户的情况,于是,有丰富的产品线、公正立场、更自由空间的中介平台吸引了熊欢,她来到了保重保险服务这个平台。
保重保险服务有着线上线下两开花的运营模式和专业的服务,给她更广阔的发展平台,同时也给客户更多样的保障方案。
熊欢说,一名合格的保险人,必须是售前、售中、售后全流程服务;而一名优秀的保险人,首先应是长期而稳定的,其次是团队大、业绩高。
在熊欢印象中,最深刻的一个售后理赔案例,是有个客户,在病例上填写“肚子疼20年”,被保险公司认定为有既往病史,直接拒赔,在后来2个月里,熊欢多次和该保险公司理赔部沟通,经过反复来回,最终以“客户虽20年前也有肚子痛症状,但未经过任何治疗”重新获得了理赔。
这一起理赔案例,不光解决了客户的燃眉之急,也让熊欢加深了全链条服务的意识。
所以熊欢特别告诫说,在陈述病情时,想对医生言无不尽,是可以理解的,但大家一定记得不要夸大病情,否则保险理赔是严格遵照条款的,一旦发现“带病投保”,一般就是拒赔。
从以往每个月愁客户,到现在客户排队等着熊欢做方案,熊欢在经营多年后,已经积淀了较好的服务口碑,也不断有客户自动为她做转介绍,而这不断地转介绍,聚沙成塔,已成为她真正持续发展的源泉。
“坚守初心,真正做好每一个家庭的风险管理规划师,我们,就在创造专业保险人的时代,也在迎来保险业的另一个发展高峰。”熊欢坚定的说道。
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写给新人和自己
想清楚 找优势 要坚持
在保险行业沉淀5年后,肩负客户沉甸甸的嘱托,熊欢愈发坚定未来的路,用强烈的责任心和专业的服务能力,从客户的需求出发,为每一个家庭提供最合适的保障方案,真正践行湖北保重保险“用保险传播爱和责任”的伟大使命。
作为一位前辈,给新晋保险人的建议:
1、想清楚入行的目标:如果只是一时兴起,也许这个行业对你是不适合的,你对于客户,也是不负责任的;
2、结合自身的的优势:有资源?擅长陌拜?客户经营转介绍?团体服务?抓住自己的优势,发扬它,做好就好;
3、心态上要摆正:一旦确定要做保险,就要开始认真计划,规划每一天的工作,克服困难坚持不懈;
做到以上几点,保险一定不会负你所望!而未来,期待更多地优秀伙伴加入保险行业,也期待更多的伙伴加入保重保险服务,我们一路同行,一起见证家庭幸福、社会和谐的美好愿景。
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